Nicht was man sagt ist entscheidend, sondern wie man es kommuniziert, behauptet eine oft zitierte, uralte psychologische Studie von Albert Mehrabian (1967).

Folgendes Ergebnis daraus wird bis heute in Kommunikationsseminaren immer wieder wiederholt:

Nur 7% seiner Wirkung erzielt ein Mensch durch Worte und Inhalte. 93% der Wirkung wird durch nonverbale Kommunikation erzielt.

Das Ergebnis im Einzelnen:
55% der Wirkung entsteht durch Mimik, Gestik, Kleidung
38% durch die Stimme
7% durch Worte

Mehrabian zog noch weitere Schlussfolgerungen aus seinen Experimenten. So konnte er zusätzlich zum oben Gesagten zeigen, wie wichtig es ist, dass zwei dieser „Kanäle“ (so nennt er das), nämlich Stimme und Mimik zusammen passen. Ein im Selbstsicherheitstraining eingeübtes Pokerface nutzt wenig, wenn die Stimme flattrig ist. Und umgekehrt ist das mit klarer Stimme vorgetragene Argument unglaubwürdig, wenn der Gesichtsausdruck nicht dazu passt. Die Wirkung des Gesagten kann hingegen deutlich verbessert werden, wenn Mimik und Stimme in ihrer Botschaft übereinstimmen – wobei laut seiner Ergebnisse die Mimik für den Gesamteindruck etwa 50% wichtiger ist als die Stimme.

Also wenn Sie nicht alle „Kanäle“ in Übereinstimmung bringen können, dann zumindest Stimme und Mimik. Und wenn das auch nicht geht, lohnt sich die Konzentration auf die Mimik.

Wenn Sie mit allen Sinnen (oder zumindest mit Stimme und Mimik) unterstreichen, was Sie zu sagen haben, dann ist es ganz einfach, eine gute und überzeugende Ausstrahlung zu haben.

Diese Erkenntnis ist banal, oder? Warum braucht es dafür Kommunikationstrainings?

Vielleicht, weil viele Menschen an ihrer Ausstrahlung zweifeln und froh um konkrete Hinweise und trainierbare Strategien sind.

Sie können tatsächlich aus diesen Erkenntnissen den Schluss ziehen, dass Sie einfach nur Stimme und Mimik trainieren sollten, damit Sie mit Ihrer Aussage eine gute (oder zumindest bessere Wirkung als zuvor) erzeugen und sich gut verkaufen können.

Der Schein ist also wichtiger als das Sein?

Meine Überzeugung ist: Nein. So funktioniert das nicht. Oder jedenfalls nicht wirklich gut.

Natürlich schadet es nicht, wenn Sie überprüfen, ob Ihr Outfit zur Gelegenheit passt, wenn Sie Ihre Rede vor dem Spiegel üben und überprüfen, ob Sie so aussehen, wie Sie glauben. Oder wenn Sie in einem Training gelernt haben, Ihre Redeangst im Zaun zu halten und Ihre Stimme dadurch klar und sicher klingt.

Aber so lange diese Maßnahmen keine innere Überzeugung widerspiegeln, bezweifle ich, dass Ihnen das durchgehend und gut gelingt. Und Ihre Gegenüber sind ja nicht blöd und merken mehr, als Ihnen vielleicht lieb ist.

Ich finde, es lohnt sich, unsere innere Haltung, unsere Werte, unsere ganz persönliche Meinung zu überprüfen, bevor wir – im wörtlichen oder übertragenen Sinne – aufs Rednerpult steigen. Und nur versuchen zu überzeugen, wenn wir selbst überzeugt sind.

Dann ist es ganz einfach (um nicht zu sagen: Kaum zu vermeiden), eine Übereinstimmung von Inhalt und Form, von Sein und Schein zu erzeugen – und zu überzeugen.